Verkaufen für Nicht-Verkäufer

Gehen Dir diese Typen auch auf den Senkel? Versprechen einem in den höchsten Tönen das Blaue vom Himmel, blasen sich unendlich auf und quatschen einem eine riesengroße Frikadelle ans Ohr.

Ja, ich meine Verkäufer. Natürlich nicht generell, sondern eine ganz bestimmte, aber weit verbreitete Spezies von Verkäufern. Kaum einer mag eigentlich diese Aufschwatztypen. Und doch scheint es so, als müsse man genau deren Eigenschaften haben, um im Vertrieb erfolgreich zu sein, um Kunden zu akquirieren, um zu verkaufen.

Nur ist das wirklich so?

Ich bin mittlerweile überzeugt, dass die Luft für den klassischen Staubsaugervertreter immer dünner wird. Klar wird es immer Bereiche geben, wo sich solche Leute erfolgreich austoben können, aber das kann Dir ziemlich egal sein.

Warum ich davon überzeugt bin?

Nun, ich bin meilenweit davon entfernt eine Rampensau zu sein, und ich habe auch keinerlei Absicht das zu werden. Das hat nichts damit zu tun, dass ich durchaus auch Spaß daran haben kann, vor größerem Publikum zu agieren, nur als den klassischen Verkäufer habe ich mich nie gesehen.

Im Spektrum zwischen Introvertierten und Extrovertierten fühle ich mich definitiv eher den Introvertierten zugehörig.

Da ich jedoch tierisch Lust auf ein eigenes Business habe, musste ich mich irgendwann dem Thema Verkaufen stellen.

Zunächst bin ich auch davon ausgegangen, ich müsse einfach über meinen Schatten springen, laut sein und Leute volltexten. Aber letztlich hat sich für mich durch Ausprobieren und Lesen des einen oder anderen Buches eine Strategie herauskristallisiert, die hervorragend funktioniert, und mit der das Gewinnen von Kunden auch tatsächlich Spaß macht.

Vorab noch eines zur Einordnung:

Wenn Du einen reinen Online-Shop betreibst, musst Du im persönlichen Auftreten natürlich noch weniger Verkäufer sein, weil im besten Falle alles automatisiert abläuft. Geht es jedoch um Produkte oder vor allem Services, für die Deine Kunden mehr als 100 Euro berappen müssen, ist in der Regel in irgendeiner Form auch ein persönlicher Kontakt nötig. Daher bezieht sich meine Strategie in erster Linie auf solche Arten von Angeboten mit höherpreisigen Services.

Also, fangen wir an:

Schritt 1: Nur Qualität verkaufen

Ein wesentlicher Punkt, weshalb viele Menschen keine Lust auf Verkaufen haben, ist das schlechte Gefühl, das sich durch das Wissen einstellt, eigentlich nutzlosen Mist zu verkaufen.

Um dieses Gefühl vollkommen auszuräumen, möchte ich nicht dazu raten, Dein Gewissen über Bord zu werfen. Im Gegenteil – Verkaufe guten Gewissens!

Im Klartext: Verkaufe einfach keinen nutzlosen Mist. Davon hat die Welt genug. Verkaufe stattdessen nur Dinge oder Leistungen, von denen Du zu 100 Prozent überzeugt bist, bei denen Du im besten Falle selbst Kunde sein könntest.

Dann geht alles schon mal viel, viel leichter.

Schritt 2: Pull- statt Push-Marketing

Renne nicht wie der Staubsaugervertreter den Leuten hinterher, sondern sorge dafür, dass die Leute zu Dir kommen.

Damit bist Du keinesfalls arrogant gegenüber Deinen Kunden. Vielmehr nervst Du sie (und Dich) nicht mit Kaltakquise, sondern bist einfach da, wenn sie Dich brauchen.

Zu abstrakt? Okay.

Es geht darum, Angebote zu schaffen, die reale Probleme Deiner potenziellen Kunden lösen.

Wenn sich also Dein potenzieller Kunde mit so einem Problem beschäftigt, wäre es ideal, wenn er genau auf Dich und Dein Angebot trifft.

Es liegt auf der Hand, dass hier eine gute Online-Präsenz Gold wert ist. Nutze also zum Beispiel einen Blog und betreibe damit Content Marketing. Schreibe vertrauenswürdige Inhalte, die sich mit den zu lösenden Problemen befassen.

Mach´ das kontinuierlich, und so steigt auch kontinuierlich die Anzahl der Menschen, die auf der Suche nach Hilfe, Inspiration und Unterstützung auf Deine Website kommen.

Ich will in diesem Artikel nicht tiefer auf das Thema Traffic-Generierung usw. eingehen, das ist ein ganz eigener Themenkomplex, aber mit einer guten Website, beziehungsweise mit einem Blog stehen Dir diverse Online-Marketing-Möglichkeiten offen, um genau die Leute zu Dir kommen zu lassen, für die Dein Angebot geschaffen ist.

Was ich hingegen nicht unerwähnt lassen will, ist eine ganze elementare Sache für die Gestaltung Deiner Website:

Mach´ es Deinen Website-Besuchern so einfach wie möglich, mit Dir in Kontakt zu treten, und animiere sogar dazu, am besten direkt auf der Statseite, beziehungsweise den Landingpages.

Klar sollte es nach Möglichkeit eine präsente Telefonnummer geben, aber nicht jeder hat Lust und Zeit gleich bei Dir durchzuklingeln. Viel wichtiger sind kleine Formulare, über die Deine Interessenten Dir zumindest Ihre Email-Adresse und ein paar Worte zu ihrem Anliegen hinterlassen können.

Schritt 3: Zuhören und Mitschreiben

Je nachdem, wie Du den Prozess vom reinen Web-Angebot bis zum möglichen Auftrag aufbaust, sollte es irgendwann zum persönlichen Kontakt kommen.

Und nein, auch hier geht es nicht darum, wie der Heißdüsen-Verkäufer Dein Gegenüber vollzutexten. Cool down!

Versetze Dich doch mal in die Lage desjenigen, der Dir gerade eine Anfrage gestellt und/oder Dich angerufen hat: Dein Gesprächspartner hat ein Problem und den Bedarf dieses zu lösen. Wahrscheinlich ist er durch diverse Angebote im Internet gesurft und hat nach einer Lösung seines Problems gesucht. Jetzt ist er gerade bei Dir in der Hoffnung, dass er hier fündig wird.

Dein vorrangiger Job ist es jetzt, ihm zu vermitteln, dass er bei dir in guten Händen ist. Das ist vorwiegend emotional.

Lasse Deinen potenziellen Kunden nun also erstmal sein Problem, seinen Bedarf beschreiben. Eine gute Faustregel ist in meinen Augen, Deinem Interessenten mindestens 60% Redeanteil zu geben.

Das heißt natürlich nicht, dass Du Dich jetzt zurücklehnen kannst, um während des Telefonats bei Facebook rumzusurfen. Höre genau zu, was Deinem Interessenten wichtig ist, wo dessen Schuh drückt, und mache Dir Notizen dazu. Du wirst sie später brauchen.

Und komme gar nicht erst in Versuchung, Dich unnötig aufzuplustern. Stelle nicht Dich oder deinen Service in den Mittelpunkt des Gesprächs, sondern das Problem Deines Gegenübers.

Dein Gesprächspartner will jetzt in der Regel nicht mit tausend Features und Versprechungen bombardiert werden, sondern will einfach nur erkennen, dass Du dessen Situation verstanden hast und ihm helfen kannst.

Schritt 4: Übersetzen

Das Ziel des ersten Gesprächs mit Deinem potenziellen Kunden muss und sollte nicht sein, gleich zum Abschluss zu kommen. Klar, will Dein Gegenüber unbedingt gleich kaufen oder buchen, dann soll es so sein. Nur gerade bei höherpreisigen Services ist es in diesem Stadium noch zu früh.

Mit dem Erstgespräch hast Du erstmal nur zweierlei Voraussetzungen für den nächsten entscheidenden Schritt geschaffen:

  1. Dein potenzieller Kunde geht mit dem positiven Gefühl aus dem Gespräch, dass er bei Dir jemanden gefunden hat, der ihm helfen kann.
  2. Du kennst jetzt exakt sein Anliegen, und hast Notizen zu allen Punkten, die ihm wichtig sind.

Der besagte nächste entscheidende Schritt ist nun, ein Angebot zu erstellen, dass Deinen Interessenten zum Kunden macht, ihn also wirklich überzeugt.

Dazu musst Du nicht das Rad neu erfinden. Schließlich willst und kannst Du nicht für jeden Kunden ein vollkommen neue Leistung kreiieren. Teils mag das vielleicht sinnvoll sein, aber im Regelfall solltest Du Dich trotz aller Individualität konzentrieren auf Deine Kernleistungen, auf das, was Du standardmäßig im Angebot hast.

Wenn ich beispielsweise für meine Interessenten für WordPress-Websites bei UltraPress Angebote erstelle, greife ich fast immer auf ein bestehendes Set an etablierten Leistungen zurück. Dies kann natürlich von der Zusammensetzung variieren, aber letztlich bediene ich mich immer weitestgehend aus dem gleichen Pool an möglichen Services.

Das ist einerseits gut für mich, weil es für die einzelnen Leistungen bereits etablierte Prozesse gibt. Und es ist andererseits gut für den Kunden, weil er erprobte und bewährte Services bucht.

Nur wie steht es mit der Individualisierung? Hier kommen Deine Notizen aus dem Gespräch ins Spiel.

Bringe jetzt Deine Leistungen mit dem Bedarf des Kunden zusammen. Lasse Deine Notizen zum Problem und Bedarf Deines Interessenten direkt in Dein Angebot mit einfließen. Übersetze also damit Deine Leistungen in die Sprache des Kunden.

Im meinem Falle von UltraPress heißt das also, dass ich nicht einfach nur Standard-Bausteine in ein Angebot reinkloppe, sondern jeweils auch darlege, was diese jeweils mit den für den Kunden wichtigen Punkten zu tun haben.

Zeige also nochmals, dass Du Deinen Interessenten verstanden hast. Bedarf und konkretes Angebot werden so in Einklang gebracht, und verständlicher gemacht.

Damit bekommt Dein potenzieller Kunde ein Angebot, in dem er genau sein Anliegen wiederfindet. Wenn jetzt noch Form und Preis stimmen, stehen alle Zeichen auf Grün.

Fazit: Verkaufen, ohne ein Verkäufertyp zu sein

Für mich als jemand, der weit davon entfernt ist, ein Dampfplauderer zu sein und auch keiner werden will, haben sich diese vier Schritte als absolut funktionierende und gleichzeitig angenehme Strategie erwiesen, wenn es darum geht, neue Kunden zu gewinnen.

Und nicht nur das. Ich bin mir sicher, dass die Strategie gerade für Service-Anbieter deutlich effektiver ist als aggressives Hardselling.

Je nach Art, wie Dein eigenes Business gestrickt ist, mag die Sache möglicherweise hier und da ein wenig anders aussehen. Schreibe Deine Erfahrungen gern in die Kommentare.

 

Bildquelle: CC by Joshua Earle

5 Kommentare
  1. Peter Schindlmeier
    Peter Schindlmeier sagte:

    Hi Thorsten. Du beschreibst hier sehr schön den „Solution Selling“ Ansatz, der wirklich absolut empfehlenswert ist. Am Anfang verweist du auch auf ein paar Bücher, die dir geholfen haben. Welche davon kannst du besonders empfehlen?

    Antworten
  2. Nikolai Shulgin
    Nikolai Shulgin sagte:

    Sehr schöner Artikel! Ich denke, der Mix aus dieser Methode und klassischer Kaltakquise bringt letztlich erfolg. Gerade als Freelancer hat man meistens nicht einen derart langen Atmen, Kunden nur über Content Marketing zu generieren. Es bietet sich aber an, sein Fachwissen (die Problemlösung) noch einmal glaubwürdig über Content zu demonstrieren, was letztlich auch zu einer höheren Conversion-Rate führt.

    Antworten
  3. Katharina Lewald
    Katharina Lewald sagte:

    Klasse Artikel, Thorsten! Ich unterschreibe fast alles.

    Nur eins: Als Solopreneur, oder wenn man einer werden will, legt man viel Wert auf Unabhängigkeit und Freiheit. Wenn ich meinen potenziellen Kunden aber die Möglichkeit gebe mich jederzeit anzurufen, habe ich damit folgende Probleme:
    Zum Einen stören mich die Anrufe, wenn sie unangekündigt/ohne Termin eintreffen, bei meiner aktuellen Arbeit. Zum Anderen sieht es für den Kunden so aus als wäre ich „allzeit verfügbar“ und ich persönlich glaube, dass man sich ein wenig rar machen sollte.

    Deshalb biete ich für meine kostenlosen Erstgespräche einen Zeitraum an (dienstags 14 bis 16 Uhr) und in dieser Zeit kann man ein Telefonat mit mir vereinbaren. Das hat den Vorteil, dass ich bis zu vier solcher Gespräche nacheinander führen kann (Batching) und nicht unterbrochen werden, da diese Telefonate eingeplant sind.

    So mache ich es jedenfalls 🙂
    Aber ich habe anhand deines Textes auch einige Telefonate rekapituliert und weiß jetzt was dort falsch gelaufen ist. Bloß was machst du wenn der potenzielle Kunde am Telefon fragt „Und was kostet das?“ Weichst du dann aus und verweist auf dein Angebot, das du ihm zuschickst? Bei mir ist es meist mein Stundenhonorar als Beraterin und das ist fix. Da brauche ich eigentlich kein Angebot schicken. Oder würdest du das empfehlen?

    Viele Grüße
    Katharina

    Antworten
    • Thorsten
      Thorsten sagte:

      Stimmt, das Thema Telefonate ist nicht ganz unheikel. Ich denke, es kommt darauf an,was man genau anbietet, ob man dann eine permanente Präsenz bieten sollte, oder nicht. Aber wenn ja, wäre dies über kurz oder lang auch mit Hilfe von Mitarbeitern oder virtuellen Assistenten realisierbar.

      Und zu Deiner Frage bzgl. Nennung von Preisen in solch Telefonaten. Solange es nicht um eine in dem Stadium schon glasklar definierte Dienstleistung geht, lasse ich mich in der Regel nicht dazu hinreißen, genaue Preise zu nennen, sondern belasse es bei ungefähren Dimensionen und behalte mir die Details für ein späteres Angebot vor. Das war in der Vergangenheit eigentlich auch nie ein wirkliches Problem.

      Antworten

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