Kundenakquise – Was Du zur digitalen Kundengewinnung brauchst (und warum eine Website nicht ausreicht)

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Das Thema Kundenakquise hatte lange Zeit ein Imageproblem. Denn traditionell wurde die Kundenakquise mit lästigem „Klinkenputzen“ gleichgesetzt. Und wer putzte diese Klinken? Richtig, ein aalglatter Vertretertyp mit schlecht sitzendem Anzug, zu viel Gel in den Haaren und schwarzer Mappe unterm Arm.

So viel zum Klischee.

Glücklicherweise stellt sich die Sache mit der Kundenakquise in der digitalen Welt etwas entspannter dar. Du musst nicht lauter Türen abklappern oder Leute mit unerwünschter Telefonakquise nerven. Das bedeutet nicht, dass die Online-Kundenakquise ein Spaziergang wäre. Es genügt auch bei weitem nicht, einfach nur eine Website ins Netz zu stellen.

Kundenakquise über digitale Kanäle erfordert definitiv ein ordentliches Maß an Anaylse- und Aufbauarbeit, doch Du kannst Dir dazu mit Hilfe von Online-Tools ein echtes System aufbauen, das langfristig für Dich arbeitet und stetig neue Kunden gewinnt.

In diesem Artikel zeige ich Dir im Überblick, welche Komponenten Du neben einer professionellen Website zur digitalen Kundenakquise brauchst, und wie diese miteinander zusammenhängen.

Zielgruppe und Idealkunde

Bevor es mit der Kundenakquise überhaupt richtig losgeht, lohnt sich die Überlegung, für wen Du Dein ganzes Online-Marketing-Instrumentarium überhaupt aufbaust. Wer ist also Dein idealer Kunde, wer ist Deine Zielgruppe?

Denn wenn Du Deinen idealen Kunden so genau wie möglich umschreiben kannst, wird es Dir in allen weiteren Schritten wesentlich leichter fallen, genau für ihn den Weg zum Kunden zu gestalten.

Ich weiß aus eigener Erfahrung, dass dies nicht immer leicht und in Reinform umsetzbar ist. Mit MeinSpiel haben wir es beispielsweise mit einer ganzen Reihe verschiedenster Kundengruppen zu tun. Zuallererst haben wir einen himmelweiten Unterschied zwischen Privatkunden (B2C) und Firmenkunden (B2B).

Auch wenn das Produkt (kundenindividuelle Spiele) nahezu das gleiche ist, kaufen Privatkunden in der Regel Einzelstücke oder kleine Auflagen bei uns, während Firmenkunden auf Großauflagen für den Einsatz auf Messen und als Werbeartikel aus sind. Daher ist auf dieser Ebene schon eine unterschiedliche Herangehensweise und Ansprache in der Akquise und auch in der Kundenbetreuung nötig.

Da wir mit individuellen Spielen recht spezielle Produkte anbieten, fächern sich innerhalb der der Gruppen B2C und B2B allerdings noch weitere sehr verschiedene Kundengruppen auf. Von daher können wir nicht von DEM einen idealen Kunden sprechen, sondern müssen versuchen, uns in die einzelnen Gruppen hineinzuversetzen, um eine sinnvolle Kundenakquise zu gestalten.

Insofern ist es in diesem Schritt umso einfacher, wenn Du Deinen idealen Kunden so klar wie möglich charakterisieren kannst. Je genauer Du hier definierst, umso besser kannst Du alles weitere auf Deinen Idealkunden ausrichten.

Auf Kundenakquise getrimmtes Webdesign

Egal, ob Du Deine Website selbst gestaltest oder das Webdesign extern machen lässt – Dein Idealkunde ist in jedem Fall Dein Leitbild.

Der gesamte „Look & Feel“ Deiner Website sollte nicht nur professionell und einzigartig sein, sondern sollte sich an der Lebenswelt Deines idealen Kunden orientieren. 

  • Kreiere dazu eine Komposition aus Farben und Schriften mit einem Layout, in der sich Dein Zielkunde wohlfühlt.
  • Mach´ es ihm so leicht wie möglich, das zu finden, wonach er sucht.
  • Bau´ Deine Seiten so auf, dass Besucher binnen Sekunden erkennen, was Du anbietest, und was sie bei Dir machen können (und sollen).
  • Versuche Vertrauen aufzubauen, beispielsweise mit Kundenstimmen oder Siegeln von Institutionen, die Dein Angebot geprüft haben, zum Beispiel Trusted Shops.

Für eine funktionierende Kundenakquise ist, wie Du siehst, nicht nur gestalterische Ästhetik wichtig, sondern vor allem ein absolut zentrales Kriterium: Die Conversionoptimierung.

Es bringt Dir die schönste Seite nichts, wenn Deine User sich dort nicht zurecht finden und/oder einfach wieder verschwinden, nachdem sie sich alles angeschaut haben.

Entscheidender Punkt beim Webdesign, das im Sinne Deiner Kundenakquise arbeitet, ist schlicht, dass Du Deine Besucher zu einer Handlung bringst. Dass sie zum Beispiel eine Anfrage stellen, dass sie direkt etwas kaufen oder dass sie sich zu Deinem Newsletter eintragen.

Brauchst Du Unterstützung beim Webdesign, lass´ uns gern via UltraPress über Dein Projekt sprechen…

Traffic – Deine potenziellen Kunden

Eine schön anzusehende und gleichzeitig conversion-optimierte Website ist viel Wert. Um den Wert auch voll auszuschöpfen, brauchst Du logischerweise einen stetigen Strom an potenziellen Kunden, die Deine Website besuchen. Sprich, Du brauchst Traffic.

Traffic zur Kundenakquise

Ohne Traffic ist jede Website in der Kundenakquise nutzlos.

Traffic zu bekommen ist grundsätzlich nicht schwer. Poste bei Facebook ein paar Katzenbilder, und schon wird geklickt, was das Zeug hält. Nur sind diese Katzenbild-Klicker auch die richtigen Leute für Dein Angebot?

Eben.

Deshalb geht es nicht nur um die schiere Besucheranzahl, sondern um die richtigen Besucher für Dein Angebot, um Deine potenziellen Kunden.

Die Herausforderung besteht darin, Online-Marketing-Kanäle zu finden, die regelmäßig Menschen zu Deinem Angebot lotsen, die Deinem Idealkunden möglichst nahe kommen.

Welche Kanäle dies im Speziellen sind, lässt sich niemals generell sagen. Wohl aber lässt sich etwas über die Herangehensweise sagen:

Um Traffic für die Akquise Deiner Zielgruppe zu erzeugen, gilt es zu testen. Probiere die möglichen Kanäle nacheinander aus, und analysiere, welche davon funktionieren. Beispielsweise kommen diese Arten von Online-Werbung in Frage:

  • Suchmaschinen-Marketing (SEM), vor allem Google Adwords
  • Content Marketing, mit nutzwertigen Inhalten, die Deine Interessenten an Dich binden
  • Suchmaschinen-Optimierung (SEO), für die guter Content wiederum die beste Grundlage ist
  • Social Media, zum Beispiel Facebook Ads
  • Affiliate Marketing, vor allem, wenn Du auf Deiner Website direkt etwas verkaufst
  • Virale Marketing-Aktionen, vor allem für B2C-Produkte
  • Newsletter Marketing, das ebenso mit gutem Content am besten funktioniert
  • Klassische PR, um einen initialen Schub auszulösen und SEO-Effekte zu bekommen

Übrigens: Sei nicht enttäuscht, wenn nur sehr wenige Kanäle für die Kundenakquise funktionieren. Das ist der Normalfall. Letztlich geht es darum die Marketing-Kanäle so zu optimieren, dass sie genügend Traffic auf Deine Website spülen. Und dazu können ein Kanal oder wenige Kanäle durchaus ausreichen.

Content mit Nutzwert für den Kunden

Wie in der Liste zu den Traffic-Kanälen ersichtlich, kann das Thema Content in der Kundenakquise einen hohen Stellenwert bekommen, da es vieles miteinander vereint:

  • Mit gutem Content erscheint Deine Website in den Suchmaschinen.
  • Content ist quasi eine Themenwelt, um die sich Interessierte (Deine potenziellen Kunden) scharen.
  • Guter Content veranlasst Leute, Deine Seite in Social Media Kanälen zu teilen und kann virale Effekte haben.
  • Content ist die Grundlage für´s Newsletter Marketing: Du gewinnst damit Abonnenten und kannst diese wiederum mit Content versorgen.
  • Mit Content bildest und schärfst Du Dein Markenprofil.

Guter Content geht über klassische Werbung weit hinaus und wirkt auf verschiedenen Feldern, die sich zum Teil gegenseitig verstärken. Mit einer WordPress Website hast Du eine ideale Plattform zur Publikation von Content wie Texten, Infografiken, Videos, Podcasts et cetera.

Frage ist: Welche Art von Content lohnt es zu publizieren? Womit erreichst Du also Deine Zielkunden, so dass sie a) auf Deine Seite finden und b) sich per Newsletter oder ähnlichem an Dein Angebot binden?

Bevor Du mit dem Schreiben und anderweitigem Produzieren von Content beginnst, denke nach und analysiere:

  • Was soll Dein Kernthema Deiner Kundenakquise sein, das mit Deinem Produkt oder Deiner Dienstleistung zusammenhängt?
  • Welche Schlagwörter („Keywords“) hängen mit dem Kernthema zusammen?
  • Gibt es zu den Keywords ein ausreichendes Suchvolumen? Sprich, geben genug Leute diese Keywords bei Google und Co. ein?
  • Welche Keywords kristallisieren sich letztlich heraus, um die Du Deinen Content erstellen willst.

Zur Analyse der Keywords mit ihren jeweiligen Suchvolumina kannst Du kostenlos den Keyword-Planer von Google einsetzen. Lass´ Dir mit der Recherche und Analyse der Themen und Keywords auf jeden Fall Zeit. Denn dieser Schritt hat schließlich erheblichen Einfluss auf den Erfolg Deiner gesamten Content-Strategie.

Sobald Du mit dem Erstellen der einzelnen Artikel und so weiter beginnst, ist es absolut sinnvoll, ebenso jeweils einen Keyword-Check für jeden einzelnen Beitrag zu machen. Ich empfehle dazu das Tool bananacontent, das Du als Plugin direkt in Deinem WordPress-Backend einbauen kannst.

Online-Tool bananacontent

bananacontent

Mit bananacontent gibst Du für jeden Beitrag ein Keyword ein, und Dir wird angezeigt, wie gut Du diesen bereits für Suchmaschinen optimiert hast. Gleichzeitig erhältst Du klare Tipps, an welchen Stellschrauben Du den einzelnen Beitrag weiter optimieren kannst. Darüberhinaus gibt Dir das Tool einen Überblick zum Wettbewerb rund um das Keyword in den Suchmaschinen, setzt interne Links und überwacht die externen Links auf Deinen Artikel.

Kundenakquise via Email-Marketing

Sobald Du mit dem richtigen Content und/oder anderen Traffic-Kanälen die richtigen Leute auf Deine Website geholt hast, ist schon viel gewonnen. Bevor nun jedoch ein Kunde für Dein Unternehmen akquiriert wird, sind in den allermeisten Fällen noch weitere Schritte nötig. Denn dass jemand durch´s Internet stolpert, irgendwann erstmalig auf Deiner Seite landet und dann gleich sein Geld bei Dir lässt, ist im Regelfall nicht zu erwarten.

Bevor derjenige wirklich zum Kunden wird, braucht er normalerweise etwas Bedenkzeit, Vertrauen, zusätzliche Informationen und oftmals auch noch den einen oder anderen Impuls. Ein ideale Methode, um an diesen Punkten zu arbeiten ist das Email-Marketing. Wer in der Kundenakquise mit Content arbeitet, muss in meinen Augen auch mit Email-Marketing arbeiten. Es wäre fahrlässig, darauf zu verzichten.

Warum hängen Content und Email-Marketing so stark miteinander zusammen?

Mit gutem Content hast Du es geschafft, einen Interessenten auf Deine Website zu lotsen. Er liest sich dort nun den einen oder anderen Beitrag durch und schaut sich vielleicht auch Dein Produkt an. Soweit so gut. Doch Du kannst wie gesagt nicht jetzt schon einen Kauf erwarten. Was Du aber machen kannst, ist eine Bindung zu Deinem Interessenten herzustellen.

Und dazu ist Email Marketing einfach ideal. Gib ihm auf Deiner Website Anreize, sich für Deinen Newsletter anzumelden. Nach diesem Schritt ist wieder viel gewonnen. Du hast damit die Erlaubnis, in einen für Deinen Interessenten sehr wichtigen Bereich zu kommen: Nämlich in sein Email-Postfach.

Dort kannst Du ihm in wohldosierter Form immer wieder nützliche Infos zukommen lassen, die ihn merken lassen, dass Du Dich mit dem Thema rund um Dein Produkt auskennst. Du kannst Vertauen aufbauen und einen echten Dialog starten. Und wenn der Interessent wirklich zu Deinem Unternehmen passt, wird er so Schritt für Schritt an Dein Produkt herangeführt und im Idealfall schließlich zum Kunden.

Aus Datenschutzgründen empfehle ich mittlerweile beim Email-Marketing auf deutschsprachige Anbieter zu setzen, beispielsweise auf Cleverreach*, was ich selbst nutze, oder auf Newsletter2Go*.

Dialog steht vor der Kundengewinnung

Je höher der Preis Deines Produktes oder Deiner Dienstleistung, umso wichtiger wird der Dialog mit Deinen Interessenten im Rahmen der Kundenakquise. Gerade für B2B-Angebote ist ein Dialog, der einem möglichen Kauf vorausgeht, oftmals unabdingbar.

Deine Website-Gestaltung und die sonstigen Komponenten Deiner digitalen Kundenakquise sollten diesen Dialog so gut es geht befördern.

Kontaktformular Spielkarten-druck.de

Einfach, aber wirksam: Kontaktformular auf spielkarten-druck.de

Via Email-Marketing kannst Du beispielsweise den Email-Empfänger animieren, Dir seine wichtigste Frage zu Deinem Thema mitzuteilen. So kannst Du direkt darauf eingehen, Deinem Interessenten helfen, und damit die Beziehung zu ihm auf eine deutlich höhere Ebene stellen.

Und auf Deiner Website selbst können gut gestaltete Formulare der Schlüssel zum Erfolg sein. So sehr ich persönlich amtliche Formulare hasse, so sehr mag ich komfortable Online-Formulare. Denn hier kann Dein Interessent schnell und unverbindlich mit Dir in direkten Kontakt treten. Er kann Fragen stellen, Feedback geben oder direkt ein Angebot anfragen.

Mit WordPress-Websites ist es glücklicherweise wirklich einfach professionelle Kontaktformulare zu bauen und in die Seite zu integrieren. Viele Themes wie das Enfold Theme beinhalten oft schon sehr schöne und flexible Formular-Tools, und ansonsten kannst Du auf Plugins wie Contact Form 7 (kostenlos) oder das Premium Plugin Quform* setzen.

CRM – Das Mega-Tool zur Kundenakquise

Bist Du mit Deinem Unternehmen im B2B-Bereich unterwegs, ist in den meisten Fällen ein noch engerer Interessenten- und Kundenkontakt empfehlenswert. Aufgrund der meist höheren Preise für einzelne Aufträge rechtfertig sich auch ein höherer Aufwand in der Kundenakquise. Um nun sowohl automatisiert, als auch halb-automatisiert alle Register im Kundendialog zu ziehen, bietet sich als Mega-Tool ein CRM an.

Warum spreche ich von einem „Mega-Tool“? Ein CRM ist nicht nur ein Tool für eine Funktion der Kundenakquise. Ein CRM ist quasi ein ganzer Werkzeugkoffer mit diversen Tools.

Je nach Ausgestaltung kannst Du damit Leads, also Kontakt von Interessenten automatisch sammeln sowie für sie Angebote erstellen und versenden. Du kannst damit Aufträge managen, Rechnungen stellen, Email-Marketing betreiben und so weiter und so fort.

Weiter ins Detail möchte ich aufgrund der Breite dieses Themas gar nicht gehen. Ich kann nur jedem B2Bler empfehlen, sich einmal intensiv mit der Integration eines CRMs auseinanderzusetzen.

Fazit

Kundenakquise auf digitalem Wege ist deutlich smarter als die klassische Kaltakquise mit Klinkenputzen. Eine reine Website reicht dazu allerdings in der Regel nicht aus. Um einen stetigen Fluss von potenziellen Kunden zu Deinem Unternehmen zu leiten, die einzelnen Interessenten an Dich zu binden und sie im Dialog Schritt für Schritt zu Kunden zu machen, ist viel mehr erforderlich.

Es gilt ein wirkliches Kundenakquise-System zu erschaffen, einen Sales Funnel, der laufend für Dich arbeitet. Zentraler Teil dieses Systems ist Deine Website. Basiert diese auf dem weltweit erfolgreichsten CMS WordPress, machst Du es Dir leichter. Denn etliche Tools haben Integrationen zu WordPress, lassen sich also leicht mit Deiner Website verknüpfen.

Die Komponenten einer Kundenakquise-Infrastruktur können übrigens noch vielfältiger sein. Vorgestellt habe ich die aus meiner Sicht wichtigsten, mit denen ich persönlich gute Erfahrungen gemacht habe. Je nach Branche und Art der Kunden lässt sich Deine digitale Kundenakquise modular in diverse Richtungen erweitern.

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1 Kommentar

  • on 10. Oktober 2016 Antworten

    Lieber Thorsten,

    Vielen Dank für diesen umfangreichen Artikel. Ich finde mich in der Annahme bestätigt, dass eine eigene Website ein guter Schritt ist. Jedoch muss frau noch mehr tun.

    Ich schaue dazu häufig nach wertvollen Tipps bei Youtube. Da gibt es zum Beispiel auch Ergebnisse aus Wissenschaft und Forschung worauf potentielle Kunden bei einer Website Wert legen…
    https://youtu.be/jkTeMD0bMic
    Hier am Beispiel „Reiseveranstalter“.

    Ich freue mich auf weiteres aus deinen Tasten.

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