Call-To-Action – Wie Deine Website aus Besuchern Kunden macht

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Im Marketing ist der Call-To-Action als Begriff ein Klassiker. Und gerade im Online Marketing  spielt diese wortwörtliche Handlungsaufforderung eine besondere Rolle.

Als Unternehmer mit einer neuen Website ist Dir diese Situation vielleicht nicht unbekannt: Deine Website sieht schon richtig gut aus, Du hast interessante Inhalte, es kommen langsam immer mehr neue Website-Besucher, doch irgendwie hakt es noch:

Die vielen neuen Besucher schauen sich zwar auf Deiner Website um, aber sie werden nicht aktiv. Sprich, sie melden sich nicht zum Newsletter an, sie kaufen nichts und sie stellen auch keine Angebotsanfrage.

Wie kommt das? Die folgenden Tipps helfen dir, aus passiven Besuchern aktive User und Kunden zu machen.

Perspektivwechsel I: Dein Ziel = Call-To-Action für den User

Für Dich ist das Ziel klar: Der Kunde soll etwas bei Dir kaufen, sich zum Newsletter oder ähnlichem anmelden oder eine Angebotsanfrage stellen. Du schreibst Artikel und arbeitest stetig an einer richtig gut anzusehenden Website mit dem Ziel, dass Leser auf Dich und Deine Produkte oder Leistungen aufmerksam werden und zuschlagen.

Du kennst Deine Website schon in- und auswendig, und dabei kann schnell in Vergessenheit geraten, dass der neue Website-Besucher eine vollkommen andere Perspektive hat. Versuche Dich also in die Lage des Users hineinzuversetzen. Denn auch wenn Du Deinen Website-Besuchern schon einen guten Nutzwert bietest und alles professionell aussieht, gilt es zwei wichtige Faktoren in Betracht zu ziehen:

  1. Die allermeisten Menschen scannen Websites visuell durch, anstatt sie eingehend zu lesen.
  2. Bei diesem Durchscannen sind die User tendenziell in einem passiven Konsummodus.

Stellt sich die Frage: Was muss passieren, um die Leute zu aktivieren? Wie kannst Du sie über die Gestaltung deiner Website in einen Dialog bringen, sie stärker an Deine Website binden, und sie schließlich zu echten Kunden machen?

So banal es klingen mag: Sag´ Deinen Usern klipp und klar, was sie bei Dir auf der Website machen können und sollen. Rufe sie mittels eines „Call-To-Action-Button wortwörtlich zur Aktion.

Via Call-To-Action über Zwischenstationen zum Kunden

Einen Kunden gewinnt man am besten, indem man sich ihm mit kleinen Schritten nähert, Stichwort Sales Funnel. Wenn Du es geschafft hast, einen Besucher zu einem festen Follower zu machen, kannst Du nicht erwarten, dass er auch gleich die von Dir gewünschte „Action“ ausführt, also schnell etwas kauft oder bucht – vor allem, wenn Deine Leistungen eher hochpreisig sind. Daher steht erstmal der nächste wichtige Call-To-Action-Schritt an: Leads gewinnen.

Leads sind konkrete Anfragen eines Kunden an Dich, sofern du keine Produkte zu Festpreisen verkaufst. In dem Fall würde die Zwischenstation über den Lead oft wegfallen. Mit einem Lead kannst Du viel über den potenziellen Kunden lernen: Zum Beispiel woran er interessiert ist, welche Produkte und Angebote er wertschätzt und was er zu zahlen bereit wäre.

Wichtig in diesem Schritt ist vor allem, es dem Kunden so einfach wie möglich zu machen. Wenn Du einen Laden betrittst, möchtest du schließlich auch schnell erkennen, wo Du Männer- und Frauensachen findest, und wie es zur Kasse geht. Gestalte Deine Website und natürlich auch Deinen Newsletter und ähnliche Marketing-Instrumente also so, dass der Besucher sich einfach zurechtfindet und Anfragen senden kann.

Und vor allem: Eröffne ihm nicht nur die Möglichkeit dazu, sondern schlage es ihm direkt vor. Ein Minimum ist ein Button zum Kontaktformular, besser noch zu einer individuellen Anfrageseite, die sich auf Deine Leistungen und Produkte bezieht. Dabei solltest Du darauf achten, dass dieser Button möglichst überall sichtbar ist, was sich zum Beispiel recht elegant mit einer fixierten Navigationsleite, die immer im sichtbaren Bereich bleibt, umsetzen lassen.

Perspektivwechsel II: Nutzen für den Kunden statt technischer Features

Dein potenzieller Kunde surft auf Deiner Website herum, liest den einen oder anderen Blogpost und landet schließlich auf Deiner Landingpage. Und er findet dort: Features, Funktionen und Fachchinesisch. Ein Fehler!

Vor lauter Begeisterung über Dein eigenes Produkt willst Du zeigen, was es technisch oder im Service alles so drauf hat. Das Problem: Den Website-Besucher interessiert dies zunächst gar nicht. Er ist auf Deine Seite gekommen auf der Suche nach einer Lösung für sein Problem oder mit einem bestimmten Wunsch.

Daher stehen für ihn jetzt erstmal keine technischen Details im Vordergrund, sondern nur, ob und wie Du ihm mit Deinem Produkt oder Service konkret helfen kannst.

Stelle also schon ganz oben auf Deiner Website den Kundennutzen in den Vordergrund. Was bietest Du Deinen Kunden? Formuliere es ihn einem Satz! Und biete dazu direkt einen Call-To-Action-Button.

Ist also an dieser Stelle schon sein Nerv getroffen, zeigst Du ihm mit dem Button gleich, was für ihn zu tun ist, um seiner Problemlösung oder seinem Wunsch ein Stück näher zu kommen leitest ihn direkt zur nächsten Station. Auch auf unserer UltraPress-Website haben wir gleich im oberen sichtbaren Bereich einen solchen Button:

Callo-To-Action bei UltraPress

Callo-To-Action bei UltraPress

Über den Button „Angebot anfragen“ können Kurzentschlossene, die sich vielleicht schon vorab Infos eingeholt haben, oder ganz gezielt auf der Suche nach einer WordPress-Agentur sind, direkt Ihr Anliegen an uns kommunizieren.

Da dies nur für einen kleinen Teil der User zutrifft, und sich die meisten noch ein wenig tiefgehender informieren wollen, was Du so bietest, gilt es direkt darunter auf der Landingpage eine Stufe tiefer einzutauchen, um systematisch die Vorteile Deines Angebots darzustellen. Auf der UltraPress-Seite gibt es dazu noch einen zweiten Button „Mehr erfahren„, der die User direkt  in diesen Part bringt.

Betrachte auch hier weiterhin alles aus Sicht Deines potenziellen Kunden. Technische Details und Fakten sollten zwar an geeigneter Stelle auch transparent dargestellt werden, doch überlege in erster Linie, was für den Kunden wirklich zählt, und was Dein USP ist.

Hast Du das sauber hinbekommen, gilt an dieser Stelle ebenso: Lass´ Deinen User nicht weiter herumirren, sondern biete ihm direkt mittels eines weiteren Call-To-Action die Möglichkeit, Kontakt aufzunehmen.

Eine gute Website ist wie ein Kaugummi

Nicht immer ist der Weg eines Users so geradlinig, wie Du es Dir vielleicht wünscht. Sprich, nicht jeder User springt gleich auf einen Call-To-Action an. Dein Ziel sollte es dann sein, den User möglichst lange auf Deiner Seite zu halten und ihn zum Wiederkommen zu bringen.

Deine Website sollte deshalb mit einem Kaugummi etwas gemeinsam haben: Der Vergleich scheint auf den ersten Blick vielleicht ein wenig schräg, ist er aber nicht. Welche Eigenschaft hat ein Kaugummi? Genau, es klebt sich überall fest – und genau so sollte Deine Website auch gestaltet sein: Sticky!

Basics für eine sticky Website sind zunächst eine einfach und klare Navigation sowie ein professionelles Webdesign. Doch darüber hinaus solltest Du auch möglichst Deine Persönlichkeit auf der Website einbringen (gerade wenn Du einen Blog erstellen willst), nutzwertige Inhalte bringen, und diese auch auf der Seite promoten. Ähnliche Inhalte (zum Beispiel Blogposts mit gleichem Thema) sollten zusätzlich verlinkt werden, damit der User sich förmlich in Deine Website vertiefen kann.

Analysiere das Verhalten Deiner User mittels Google Analytics oder anderer Tools, um daraus Rückschlüsse zu ziehen und Deine Website daraufhin anzupassen. Und sorge dafür, dass Dein User überall auf der Website die Möglichkeit hat, einem Call-To-Action zu folgen. Das geht natürlich nur, wenn der Call-To-Action wie im Beispiel der fixierten Menüleiste auch sichtbar ist. Zusätzlich kannst Du den Call-To-Action beispielsweise auch am Ende eines jeden Blogposts platzieren.

Updates, Updates, Updates

Wenn Dein User wiederkommt, dann erwartet er etwas Neues, denn auch Du würdest die gleiche Tageszeitung nicht zweimal lesen wollen. Daher ist es wichtig, Deine Seite kontinuierlich zu verbessern und mit neuen Inhalten zu füllen.

Wichtig ist hier vor allem, nicht auf vollständige Perfektion zu hoffen. Gehe mit deiner Website online, sobald das Grundgerüst steht und arbeite stetig daran, das Layout zu verbessern und die Inhalte zu erweitern. Denn nur eine Website die auch online ist, kann potenzielle Käufer zu Dir führen.

Davon muss Dein Kunde natürlich etwas mitbekommen – hierbei können Email-Marketing und Postings in Social-Media-Kanälen helfen.

Fazit: Der Call-To-Action als zentrales Tool Deiner Kundenakquise

Da sich die allermeisten User eine Website erstmal nur grob durchscannen und tendenziell in einem passiven Konsummodus sind, ist es Deine Aufgabe die Website-Besucher zu animieren, ihnen eine konkrete Handlungsaufforderung zu geben. 

Zeige also mittels Call-To-Action-Buttons konkret, was Dein User bei Dir machen kann und soll, und sorge dafür, dass Dein Call-To-Action von überall leicht ersichtlich und nutzbar ist. 

Verschone Deine User mit Fachchinesisch und allzu vielem technischen Hokuspokus, sondern versuche in so einfachen Worten wie möglich deren konkreten Nutzen darzustellen.

Ein kleines Aber möchte ich dennoch mitgeben: Übertreibe es nicht, und bleibe authentisch. Eine Website, auf der es überall nur so blinkt von Call-To-Actions, hilft niemandem. Versuche Deinem User stattdessen ein angenehmen Aufenthalt auf Deiner Website zu geben. Ist diese gut strukturiert und grafisch aufgeräumt, genügt auch ein dezenter Call-To-Action, um ans Ziel zu kommen.

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2 Kommentare

  • on 21. Juni 2017 Antworten

    Hallo,

    Schöner Artikel. Besonders wichtig finde ich es den Kundennutzen in den Vordergrund zu stellen. Das ist wichtig, denn wir wollen ja etwas vom Kunden und dafür muss ihm eine Gegenleistung gegeben werden.

    Niemand wird irgendwo klicken, wenn er dafür nichts bekommt.

    Auch wichtig finde ich es, auf Fachchinesisch zu verzichten, schließlich sind die meisten Kunden noch keine Profis, sondern sollen durch die meisten Angebote erst zu solchen werden.

    Liebe Grüße
    Laura

  • on 25. Juli 2017 Antworten

    Danke für diesen tollen Artikel. Ich habe ihn mit großem Interesse gelesen. Ich besitze eine Webseite, die ich selbst mit Homepage Vorlagen aufgebaut habe. Mein Ziel ist mehr Besucher zu gewinnen.

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