B2C FinTech Startup invest wise als bootstrapped Lead-Gen-Plattform

Gastbeitrag von Tiên Grünewald, Mitgründer von invest wise

Neben dem Studium ein Startup gründen

Während unseres Studiums im BWL- und Finanzbereich wurden wir immer wieder von Verwandten und Freunden kontaktiert und gefragt “Was ist eigentlich ein ETF?”, “Wie kann ich mit der Geldanlage starten?” oder sogar konkret “Wärst du bereit einen Teil meines Geldes für mich zu investieren?”.

Nach diesen Erfahrungen begannen wir zu recherchieren und haben festgestellt, dass das Problem nicht nur in unserem Umfeld auftritt, sondern 83% der Bevölkerung in Deutschland nicht in die Aktienmärkte investieren und Erspartes im Wert von insgesamt rund 2,5 Billionen Euro auf ihren Spar- oder Girokonten liegen lassen.

Gerade in Zeiten von andauernder Niedrig- und Strafzinsen sowie Rekordinflation ist dies geradezu erschreckend, da der Wert des Geldes durch die Inflation abnimmt.

Zudem fanden wir heraus, was die Ursachen für die negative Investmentkultur in Deutschland sein könnten. Nur jeder Fünfte der 18 – 29-Jährigen gab in einer umfassenden Marktstudie an, zumindest über gute Kenntnisse bei dem Thema Geld zu verfügen.

Außerdem boten in einem Test von Stiftung-Warentest lediglich 3 von 23 Banken eine gute Anlageberatung, während der Rest aufgrund von unzureichenden Aspekten bei dem Thema Transparenz und Empfehlung geeigneter Anlageprodukte nur “befriedigend” oder sogar “mangelhaft” abschnitt.

Als Resultat dieser Missstände im Markt haben angehende Privatanleger ohne die notwendigen Finanzkenntnisse letztlich oft nur die unbefriedigende Wahl zwischen A) teuren, von Eigeninteresse geleiteten Anlageberatern oder B) einen selbstständigen und mühsamen Lernprozess, um selbst Investitionsentscheidungen treffen zu können.

Daher haben wir uns nach ausgiebiger Recherche und unzähligen Nutzerinterviews neben unserem Master-Studium dazu entschieden invest wise zu gründen, um Menschen ohne das nötige Finanzwissen bei der Geldanlage zu unterstützen und sie somit vor der Geldentwertung durch Niedrigzinsen und Inflation zu bewahren.

Während viele davon ausgehen würden, dass dies nicht der beste Zeitpunkt war, um zu gründen, gab es für uns wahrscheinlich keinen besseren Zeitpunkt. Das Risiko neben dem Studium zu Gründen lag quasi bei null und das Gelernte konnte direkt in die Praxis umgesetzt werden.

Auch die Art des Geschäftsmodells hat es zugelassen, dass sich der Arbeitsaufwand neben der Uni auch in Grenzen hielt. Insgesamt war es ein sehr geradliniger Prozess von der Identifizierung des Problems bis hin zur Lösungsentwicklung, der ohne größere Hürden neben dem Studium vollzogen werden konnte.

Ohne viel Geld ein Startup aufbauen

Nach der Identifizierung und Validierung der Schmerzpunkte von potenziellen Privatanlegern haben wir verschiedenen Lösungen bewertet. Dadurch entstand Idee die traditionelle und mit Misstrauen-behaftete Anlageberatung mit Hilfe von Technologie zu automatisieren und zu demokratisieren, um Geldanlage so einfach und transparent wie möglich für jeden zugänglich zu machen.

Für das Geschäftsmodell kam uns vor allem die großen Finanzierungsrunden der B2C-FinTech-Startups zugute, die mit ihren ambitionierten Zielen schnell viele Nutzer zu gewinnen bereit waren, hohe Neukundenprovisionen zu zahlen. Dies ermöglichte uns den Service für unsere Nutzer komplett kostenfrei anzubieten, da wir von den Investmentanbieter im Falle einer Registrierung des Nutzers eine Neukundenprovision erhalten.

Dem Nutzer entstehen jedoch keine Mehrkosten, da lediglich der Investmentanbieter eine Provision für die Neukundengewinnung zahlt und der Nutzer die identischen oder vorteilhafte Konditionen über unsere Plattform erhält.

Für alle drei Parteien entsteht dadurch ein Mehrwert: Der Nutzer kann nun sein Geld außerhalb von Negativzinsen anlegen und erhält teilweise exklusive Willkommensprämien, der Investmentanbieter gewinnt wertvolle Neukunden und wir können durch die Provisionen unseren Nutzern zusätzlichen Mehrwert durch eine stetige Verbesserung unseres Angebots bieten.

Nachdem die Idee und das Geschäftsmodell stand haben wir zunächst eine UG (haftungsbeschränkt) gegründet, mit der man schon ab einem Euro Stammkapital das Unternehmen eintragen lassen kann. Die Umsetzung unserer Webseite und Plattform haben wir größtenteils selbst vorgenommen, um wertvolle Kosten zu sparen.

Wir hatten das Glück auf die Hilfe und Erfahrung von Bekannten aus unserem Netzwerk zurückgreifen zu können, die uns Expertise in den Bereichen Product/Tech-Entwicklung, UI/UX-Design und Online-Marketing liefern konnten.

Website invest-wise.de

 

Für die Entwicklung der ersten Version, unserer Plattform und Webseite, dem sogenannten Minimum Viable Product (MVP), haben wir knapp drei Monate benötigt.

Die bis heute knapp 30 Partneranbieter konnten wir in der Zwischenzeit bequem über eine Affiliate-Plattform gewinnen und uns somit mühsame Onboarding-Prozesse sparen.

Schlanker Validierungsprozess

Mit dem Launch des MVPs und haben wir glücklicherweise einiges an Aufmerksamkeit über Social Media und Medien erhalten, was uns zusätzlich organische Webseiten-Besuche eingebracht hat.

In den nachfolgenden Monaten haben wir sehr kosteneffizient verschiedene Marketing-Kanäle getestet und konnten somit unsere Webseite weiter validieren. Dies hat unser sehr dabei geholfen unsere richtige Zielgruppe, nämlich Studenten oder Berufseinsteiger mit erstem Einkommen, aber ohne viel verfügbare Zeit, zu identifizieren.

Außerdem hat uns dies gezeigt, dass die Conversion-Rates noch nicht zufriedenstellend waren und wir verschiedene Hypothesen aufgestellt haben, dass unsere Plattform noch nicht 100% nutzerfreundlich ist.

Daraufhin haben wir einige Nutzerinterviews geführt, um unsere Hypothesen zu testen und das Produkt weiter zu validieren. Hypothesen wie, dass die Webseite zu textlastig sei, hat sich in den Nutzerinterviews bestätigt, worauf hin wir unsere komplette Strategie und Angebot neu überarbeiteten.

Das Resultat war die Idee zum “Anlagecoach”, der in Form eines kurzen und spielerischen Fragebogens ein traditionelles Anlagegespräch simuliert und automatisiert.

Der digitale Investment-Coach rekonstruiert die typischen Fragen und Antworten einer Anlageberatung. Das Herzstück ist ein selbst entwickelter Algorithmus, der basierend auf Nutzerpräferenzen wie Anlagedauer, Risikotoleranz oder Anlagebetrag eine individuelle Anlageempfehlung vorschlägt.

Zusätzlich gibt der Anlagecoach angehenden Privatanlegern kompaktes und hilfreiches Finanzwissen mit, um ihn bei den ersten Schritten der Investments vollumfänglich zu unterstützen.

Um nicht umsonst unnötige Arbeit in die Produktentwicklung zu stecken, haben wir zunächst innerhalb von wenigen Tagen einen Prototyp als Klick-Mockup gebaut und mit diesem die zweite Runde Nutzerinterviews geführt.

Insgesamt war die Resonanz durchweg positiv, während wir zusätzlich wertvolles Feedback zu bestimmten Verbesserungspotential erhalten haben. Dies haben wir direkt in den Prototypen eingebaut und konnten direkt mit der Entwicklung des eigentlichen “Anlagecoachs” starten.

Die Entwicklung und das Design haben wir erneut größtenteils selbst plus mit einiger Hilfe von Bekannten vornehmen können.

Nach knapp einem Monat Entwicklungsphase haben wir dann die letzte Runde an Nutzerinterviews vorgenommen, um den letzten Feinschliff vornehmen zu können. Nachdem Test unseres MVPs hat die Validierung und die Entwicklung des neuen Produkts aufgrund unserer schlanken Prozesse, der Eigenarbeit sowie der Unterstützung durch unser Netzwerk keinen einzigen Cent gekostet.

Abschließende Tipps für zukünftige Gründer

Als Ratschlag für angehende Gründer können wir auf jeden Fall empfehlen zu Beginn der Gründung die Idee und eventuelle Prototypen kostenlos in Form von Umfragen oder Nutzerinterviews zu testen, um möglichst viele Kosten zu sparen. Dies hat den Vorteil, dass man nicht nur Geld sondern auch Zeit und Nerven für die Entwicklung eines Produkts verschwendet, was am Ende keine Nachfrage bedient.

Dabei kann vor allem am Anfang auf viele kostenfreie Tools wie Umfrage-Tools, Prototypen- oder Webseiten-Baukästen zugegriffen werden. Dies ermöglicht dem Startup erste Umsätze einzufahren und das Angebot zu testen, ohne bereits vor der Validierung viel Geld für die Entwicklung zu verbrennen.

Zudem sollte die Wahl des Geschäftsmodells nicht unterschätzt werden, da es später die Komplexität und Anlaufdauer der ersten Umsätze enorm beeinflusst.

In unserem Fall war das Lead-Generation-Modell, bei dem das eigentliche Angebot für die Nutzer kostenlos ist und man die Provisionen von Partnern für die Empfehlung erhält, natürlich sehr attraktiv.

Dies hatte den Vorteil das man Endkunden (B2C) oder Unternehmenskunden (B2B) nicht ein Produkt oder Service im eigentlichen Sinne verkaufen muss, sondern mit dem kostenlosen Angebot schon dann Umsätze erzielt, sobald man sogenannte Leads (Interessenten) generiert hat. Je nach Art des Geschäftsmodells sollten Gründer außerdem so lange wie möglich eine schlanke Kostenstruktur aufrechterhalten, um schneller profitabel zu werden.

Bei dem Thema Nutzerakquise und Marketing sollten sich Gründer im Falle von Bootstrapping von Anfang an mit dem Thema SEO (Search Engine Optimization) auseinanderzusetzen. Dabei geht es darum wertvollen organischen Website-Traffic durch die Suchmaschinen-Optimierung langfristig aufzubauen.

Dies lohnt sich wesentlich mehr als für Search oder Display-Marketing zu bezahlen und ist zudem ohnehin deutlich kosteneffizienter.

Da im Finanzbereich sehr viel Wettbewerb bei der Kundenakquise herrscht, war dies für uns nicht gerade einfach. Unsere Lösung hier war es den Fokus auf bestimmte Nischen-Suchbegriffe zu legen, die viele Suchanfragen erzielen aber weniger Konkurrenz mit sich bringen.

Anschließend muss der passende Content kreiert werden, was beispielsweise in Form eines Blogs oder eines Wikis, in unserem Fall für Finanzbegriffe, umsetzbar ist. Bei SEO ist zu beachten, dass die Ergebnisse nicht sofort sichtbar sind und einige Zeit in Anspruch nehmen können.

Dynamiken und Positionierung im FinTech-Startup-Markt

Der FinTech-Markt ist aktuell besonders in Bezug auf Venture Capital sehr heiß und es werden immer höhere Unternehmensbewertungen erzielt. Gleichzeitig bleibt die Anzahl an möglichen Kunden bzw. Nutzern jedoch die Gleiche.

Investmentanbieter wie Trade Republic wollen daher möglichst schnell Nutzerwachstum generieren und gepaart mit den großen Finanzierungsrunden sind diese bereit hohe Kundenakquisitionskosten (Customer Acquisition Costs) zu zahlen.

Dies liegt auch daran, dass der Customer Lifetime Value, der beschreibt wie viel ein Kunde für das Unternehmen insgesamt wert ist, typischerweise höher ist als die Customer Acquisition Costs. Eine Lead-Generation-Plattform stellt daher auch im Finanzbereich eine attraktive und kosteneffiziente Methode dar, um ein eigenes Geschäft aufzubauen.

Dieses Modell erfordert einen vergleichsweise geringen Fixkostenanteil und ist somit flexibler was die Kostenstrukturen angeht als technisch- und regulatorisch-komplexere FinTech-Startups. Bereits andere junge Unternehmen konnten sich mit ihren schlanken Strukturen ohne Venture Capital-Funding erfolgreich im Finanzbereich etablieren und sogar einen Exit bzw. Unternehmensverkauf hinlegen.

Ein sehr bekanntes Beispiel ist die ETF-Vergleichsplattform justETF. Der ETF-Ratgeber zählte bei nur 7 Mitarbeitern zuletzt etwa 8 Millionen Besucher pro Monat und etwa 300.000 registrierte Nutzer.

Umsätze wurden durch Werbeanzeigen, Affiliate-Links und Premium Mitgliedschaften erwirtschaftet. Im November 2021 wurde das Unternehmen für einen einstelligen Millionenbetrag an Scalable Capital verkauft, dass sich erhofft dadurch einen exklusiven, profitablen Vertriebskanal für ETFs zu besitzen.

invest wise ist ein junges FinTech-Startup, das 2021 von Lennart Poerschke, Felix Vogt und Tiên Grünewald gegründet wurde. Die Mission von invest wise ist es, die traditionelle, mit Misstrauen-behaftete Anlageberatung zu automatisieren und demokratisieren, um Privatpersonen ohne die notwendigen Finanzkenntnisse oder viel Zeit mit der Geldanlage und dem Vermögensaufbau in Zeiten von Inflation und Niedrigzinsen zu unterstützen.

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